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Dans son rapport sur le recrutement paru l’été dernier, Jobfox a identifié le poste de représentant commercial comme étant l’emploi le plus à l’épreuve de la récession économique. Et, dans une étude similaire menée chaque année par Manpower Inc., le poste de représentant commercial s’est trouvé, en 2006 et 2007, au premier rang de la liste des emplois les plus difficiles à combler, et, en 2008, au deuxième rang.

Connaissez-vous le coût réel d’embauche d’un nouveau représentant commercial? Connaissez-vous les coûts liés au non-remplacement d’un représentant commercial improductif? Comment longtemps faut-il conserver un représentant commercial non productif? Pensez-vous qu’il est préférable de garder un employé à faible rendement que de le remplacer?

Maintenant que nous nous trouvons au sein d’un autre ralentissement économique où les entreprises se mettent à réduire leurs dépenses, il est très important que le service des ventes maximise sa rentabilité. Une des meilleures manières pour réduire les coûts : réviser les pratiques d’embauche existantes.

Pour un grand nombre d’organisations, la tâche de recruter les représentants commerciaux relève du service des Ressources humaines ou est déléguée soit à une entreprise de recrutement externe ou un bureau de placement. Lorsque les temps deviennent difficiles et les budgets sont sévèrement réduits, cette option peut se montrer non viable. La direction doit alors réassumer cette tâche essentielle.

Pour les représentants commerciaux capables de produire de bons résultats au sein d’une économie en difficulté, il s’agit de bonnes nouvelles. Mais, pour les entreprises qui ont à recruter de nouvelles ressources, il s’agit plutôt de mauvaises nouvelles. Les représentants commerciaux de qualité tendent à moins vouloir changer d’emploi pendant un ralentissement économique. Il vaut mieux un danger qu’on connaît qu’un danger qu’on ne connaît pas, pour ainsi dire. Cette tendance forcera les entreprises à améliorer leurs méthodes de recrutement malgré un montant d’argent et de ressources moins élevé.

Nous sommes tous familiers avec le terme diffusion. Mais, de nos jours, c’est plutôt sur la diffusion ciblée que devraient s’axer les entreprises lorsqu’elles cherchent à recruter des ressources. Lorsque vous faites paraître une annonce dans le journal, savez-vous quel sera le nombre de lecteurs ciblés que vous allez rejoindre et quel sera le taux de réponse à votre annonce? Suivez-vous les résultats avec la même vigilance que vous traquez les résultats d’une campagne publicitaire? Ceci s’applique également aux méga-tableaux d’affichage des offres d’emploi. Votre affichage d’offre d’emploi peut se perdre parmi les centaines, sinon les milliers d’annonces concurrentielles et non-concurrentielles.

Si vous vous spécialisez dans les ventes interentreprises, pourquoi voudriez-vous dépenser de l’argent sur un affichage qui paraitrait parmi de centaines de postes de ventes dissemblables, soit entre clients / entreprises, au détail et à paliers multiples? Les entreprises responsables des tableaux d’affichage des offres d’emploi électroniques ou les annonces classées imprimées considèrent le monde des ventes comme un seul et unique marché. En réalité, l’agencement des ventes interentreprises et des ventes entre clients et entreprises répond mieux à leurs intérêts et non aux vôtres.

La même chose s’applique lorsque vous retenez les services de recruteurs pour vous aider à trouver des représentants commerciaux. S’agit-il d’une entreprise spécialisée qui recrute uniquement des représentants commerciaux se spécialisant dans la vente interentreprises? Ou est-il plutôt question d’une entreprise dont les individus ont pour seul objectif de vous convaincre de la valeur de leurs services de recrutement en ventes? Un grand nombre d’entreprises de recrutement ne font que passer au travers des résumés affichés sur les babillards d’emploi, communiquent avec les candidats, mènent des entrevues et font suivre le résumé à leurs clients. Vous venez de dépenser entre 10 à 20 % du régime de rémunération réservé à la première année sur une entreprise qui s’est à peine donné l’effort de consulter une banque de données! Ça, ça fait mal!

L’autre possibilité qui s’offre à vous est de consulter vous-même les bases de données en ligne consacrées aux résumés. Vous pouvez passer des heures et des heures à consulter les bases de données pour tout simplement découvrir que personne ne répond aux critères recherchés. Les recruteurs et les entreprises passent beaucoup de temps à se lamenter du manque de candidats qualifiés, du temps qu’il faut pour trier au travers de résumés qui peuvent avoir été soumis il y a plus de deux ans ainsi que des frais nécessaires en première place pour consulter ces bases de données.

Compte tenu du temps et de l’argent investis dans ces méthodes de recrutement, il serait imprudent pour la gestion de se résigner à embaucher un candidat insuffisamment qualifié uniquement pour assurer le plus rapidement que possible la couverture d’un territoire non desservi. Ou pire encore, l’équipe de gestion des ventes choisit de garder des représentants commerciaux non performants car elle croit qu’il est préférable de conserver le statut quo que d’essayer d’embaucher un nouvel employé plus productif. Ce manque d’action précis envoie un mauvais message à votre équipe de représentants commerciaux et créé plus de problèmes qu’il en résolue.

Trop souvent, vous entendez parler d’entreprises qui affichent un taux de roulement de 50 % chez leurs représentants commerciaux. Et, ce qu’il y a de plus surprenant, dans certains cas, les gestionnaires responsables des ventes et les départements de RH affirment non seulement qu’un taux de roulement de 80 % chez les nouveaux représentants est la norme, mais qu’il est tout à fait acceptable. Une entreprise commerciale ne peut pas se permettre d’accepter de tels taux, surtout au sein d’une crise économique. Lorsque vous vous mettez à comptabiliser les pertes liées aux possibilités de ventes manquées, au temps de gestion, aux frais de formation, à la bonne volonté des clients et au moral des employés, vous constatez avoir créé une situation qui nuit non seulement à votre organisation, mais également à l’ensemble de vos clients.

Il est essentiel que vous examiniez attentivement vos pratiques de recrutement et d’embauche au plus haut palier de votre organisation. Bien que les entreprises qui connaissent le succès effectuent une vérification de leurs états financiers, de leur stock, du rendement de leurs employés, de leurs TI et de la mise à jour de leur plan d’affaires à toutes les années, souvent elles oublient un domaine où il faut absolument appliquer les meilleures pratiques : la gestion du personnel de ventes. Le montant des ventes réalisées est continuellement comparé au quota des ventes, alors pourquoi les pratiques de recrutement ne sont-elles pas étudiées davantage et améliorées en se servant des mêmes outils d’analyse?

Voici quelques conseils qui vous aideront à améliorer votre processus de recrutement.

Rédigez votre annonce de façon à attirer des représentants commerciaux talentueux. Vous faites la compétition à toutes les autres possibilités offertes. Les représentants commerciaux doivent être en mesure de voir ce qu’ils peuvent tirer du poste. Gardez l’historique de l’entreprise pour le rapport annuel.
Composez avec précision la description d’emploi et indiquez les exigences exactes recherchées ainsi que les responsabilités à remplir par le représentant commercial. Par exemple, avez-vous besoin d’un traqueur ou d’un cultivateur? Le représentant commercial travaillera-t-il à partir d’un bureau à la maison ou devra-t-il se présenter à vos bureaux chaque matin? Un salaire de base est-il fourni? Soyez clair et précis dès le début. Assurez-vous que votre annonce contient des renseignements pertinents afin que vous puissiez attirer les candidats qui répondent le mieux aux exigences recherchées et qui savent ce que vous vous attendez d’eux.
Affichez votre annonce où les représentants commerciaux ciblés se trouvent. Se restreindre aux tableaux d’affichages se spécialisant dans le recrutement de représentants commerciaux ou aux revues professionnelles est une méthode beaucoup plus efficace pour attirer les personnes qu’il vous faut qu’une diffusion générale non ciblée.
Il existe des tableaux d’affichage de postes gratuits en ligne, mais vous risquez d’en retirer pas grand-chose. Par le temps que vous placiez votre annonce et que vous triez au travers des résumés non pertinents ou carrément pourris, vous aurez dépensé plus de ressources que si vous aviez entrepris le processus de la bonne manière dès le début.
Demandez à vos représentants commerciaux actuels de faire du recrutement pour vous. Un bon réseau de contacts offre toujours les meilleures possibilités.
Gardez toujours l’esprit ouvert au recrutement : passez une dizaine de minutes avec tous les représentants commerciaux qui s’informent sur votre entreprise. Il se peut que vous trouviez votre prochain représentant commercial super performant déjà à votre porte!
Gardez une liste des représentants commerciaux qui vous ont soumis leur résumé afin que vous puissiez rapidement combler un poste à partir des individus que vous avez déjà en dossier.
Remettez une meilleure commission d’intermédiaire à vos employés. Vous payez déjà des dizaines de milliers de dollars aux recruteurs. Pourquoi ne pas payer un peu plus vos propres employés? Vous développerez ainsi une meilleure loyauté à votre entreprise.
Si le taux de roulement est élevé, menez une étude indépendante afin de déterminer s’il existe des problèmes internes ou externes qui poussent les représentants commerciaux à quitter l’entreprise. La meilleure manière de réduire les coûts liés aux embauches est de créer une équipe de représentants commerciaux rentable. Conservez les représentants commerciaux talentueux à votre emploi afin que vous ayez à les remplacer moins souvent.

La situation économique actuelle a forcé un grand nombre d’entreprises qui connaissaient autrefois le succès à se restructurer. Une des conséquences de ces restructurations : il y a maintenant un grand nombre de représentants commerciaux de qualité qui cherchent à réorienter leur carrière. Il est donc le temps d’agir avant que ces derniers aillent s’installer ailleurs. Rappelez-vous, l’application de techniques de recrutements ordinaires aura pour résultat l’embauche de représentants commerciaux ordinaires. Visez plus haut!

Robert J. Weese
B2B Sales Connections Inc.

Robert est associé directeur général chez B2B Sales Connections Inc. Il détient plus de 25 années d’expérience en ventes interentreprises et sait développer et appuyer les équipes de ventes réussies. B2B Sales Connections Inc. offre des services de consultation génératrices de recettes aux organisations se spécialisant dans la vente interentreprises qui cherchent à améliorer leurs recettes en appliquant des meilleures pratiques d’embauche et de formation. B2B offre également le premier site professionnel réservé exclusivement aux représentants commerciaux des ventes interentreprises au Canada. Veuillez visiter son site Internet au www.b2bsalesconnections.com, ou vous pouvez communiquer directement avec Robert au rjweese@b2bsalesconnections.com.

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